PĀRDOŠANAS KONFERENCE 2023 eksperti: Svarīgākais ir nevis pārdot, bet gan palīdzēt klientiem nopirkt
Pārdošanas nozare strauji attīstās – ja agrāk to uzskatījām tikai par pārdošanas un pirkšanas procesu, naudas apmaiņu, tad mūsdienās jau esam apjautuši, ka pārdošana ietver arī tādus faktorus kā komunikācija, psiholoģija un radošums. Pieaugot digitalizācijas nozīmei, pieauguši arī pārdošanas jomas izaicinājumi. PĀRDOŠANAS KONFERENCE 2023 eksperti atzīst, ka, lai arī jaunām domāšanas metodēm un digitālajiem rīkiem ir liela nozīme, galvenais fokuss pārdošanā joprojām ir klients un attiecības ar to.
21. septembrī tiešsaistē norisinājās PĀRDOŠANAS KONFERENCE 2023, kurā uzstājās savas jomas vadošie eksperti, runājot par nākotnes iespējām, izaicinājumiem un tendencēm pārdošanā un klientu apkalpošanas jomā. Eksperti sniedza plašāku ieskatu tajā, kā mainās pārdošanas un klientu servisa jomas, kādas ir efektīvākās pārdošanas metodes un kā veiksmīgāk tās realizēt dzīvē, kā arī tajā, kā nodrošināt izcilu klientu apkalpošanu.
Attiecību veidošana ar klientiem – nozīmīgākais faktors veiksmīgai pārdošanai
Konferenci atklāja izaugsmes entuziasts, trīs grāmatu autors, “‘ShowAndTell.lv” video aģentūras radītājs, Ventspils Augstskolas “Start-Up vadītāju” bakalaura programmas mentors Āris Birze, kas atzina, ka “personīgais zīmols mūsdienās ir pats spēcīgākais instruments”. “Ir iemesls, kāpēc visiem lielajiem uzņēmumiem ir viens spīkers jeb cilvēks, kas ir uzņēmuma seja – tā ir personība, kas apzinās savu vērtību un nebaidās to parādīt citiem,” sacīja eksperts, norādot, ka personīgais zīmols var sasniegt daudz vairāk potenciālo klientu, nekā ierastās mārketinga metodes.
Tāpat viņš atzina, ka “tā vietā, lai censtos cilvēkiem pēc iespējas vairāk pārdot, daudz svarīgāk būtu veltīt laiku sarunām ar klientu, objektīvi apzinoties, kā tu vari piegādāt ātrāk, kā tu vari viņam iedot vairāk nekā apsolīts,” piebilda pārdošanas eksperts.
Attiecību veidošanu ar klientiem kā nozīmīgāko pārdošanas procesā atzīmēja arī “Pārdošanas Guru” konkursa uzvarētājs Vigants Lesausks.
“Konsultatīvā pārdošanas pamatā ir attiecību nodibināšana – mēs nevaram pārdot neko, ja mums nav uzticības viesošas attiecības ar klientiem. Tāpat svarīga ir klientu vajadzību saprašana, kur pārdevēji visbiežāk pieļauj kļūdas, priekšplānā izvirzot uzmācīgu pārdošanu, nevis klientu vajadzību izprašanu,” norādīja V. Lesausks.
“Ja gribat, lai rezultāts būtu labs, ejiet medībās. Izvēlies lielākos klientus, kurus tu spēj apkalpot. Klienti var būt arī mazāki, ja ir ar zināmiem vārdiem. Darījumi var būt pavisam mazi, bet kritiski svarīga ir atgriezeniskā saite un ticība sev,” uzsvēra pārdošanas treneris.
Konferencē uzstājās arī SIA Gadgets valdes priekšsēdētājs Arturs Štamers, kas runāja par ekspertu ēru. Viņš atzina, ka pārdošanā viens no svarīgākajiem aspektiem ir iegūt klientu uzticību.
“Pārdevējam ir iespēja iekarot uzticību ekspertu ērā, ja viņš zina kaut ko unikālu, ir iespēja piesaistīt klientus ar interesantām lietām un, protams, ja viņa ieteiktie risinājumi palīdz. Jebkurš no šiem trīs virzieniem ir ārpus klientu redzamības zonas,” pauda eksperts.
Parūpējies par saviem darbiniekiem, un darbinieki parūpēsies par klientiem
Savukārt runājot par klientu apkalpošanu, organizāciju psiholoģe, mācību vadītāja, Izglītojošo spēļu un metožu asociācijas līdzdibinātāja Zane Veinberga norādīja, ka emocionālā spriedze ir kas tāds, ar ko klientu apkalpošanā strādājošie saskaras ik dienu. Vienlaikus viņa atzina, ka mūsdienās no pārdevējiem tiek prasīts daudz, kaut gan organizācijas dod tiem pārāk maz: “Mēs prasām nepārtraukti pielāgoties klientu tipiem, noskaņojumiem un citām prasībām, kas prasa klientu apkalpošanas speciālistam maksimālus resursus, kā rezultātā tas darbs ir ar augstu izdegšanas risku. [..] No klientu apkalpošanas speciālistiem prasa daudz, bet diemžēl organizācijas nedod klientu apkalpošanas speciālistiem pietiekamus resursus,” atzina eksperte.
Viņa norādīja, ka, lai atrisinātu spriedzes situācijas klientu apkalpošanā, jāapzinās, ka tās ir dažādas un katrai no šīm situācijām ir sava pieeja, nevis vienota instrukcija visam: “Klientu apkalpošanas speciālista rokās nav jāatstāj, kā tikt galā ar situāciju, bet jābūt precīziem soļiem no vadības, kā katrā spriedzes situācijā rīkoties. Ja ir sniegti atbalsta rīki un metodes dažādu situāciju risināšanai, tad arī darbinieks jūtas aizsargāts un drošs,” uzsvēra Z. Veinberga.
Nepieciešamību pievērst uzmanību darbiniekiem uzsvēra arī SIA “Pārdošanas skola” vadītājs un dibinātājs, Biznesa Vadības koledžas lektors, pārdošanas treneris “Sales GURU” Jānis Viegliņš, norādot, ka “vērtība organizācijā ir cilvēks, bet nauda ir atlikums.”
“Darbinieki nesaka komplimentus, ja viņi tos nedzird. Ja vadība saka darbiniekiem labus vārdus, tad darbinieki saka labus vārdus klientiem. Svarīgais ir sākumā nomainīt savu skata punktu, tādā veidā veidojat pieradumus, kam seko atkārtojumi,” izteicās pārdošanas eksperts.
Procesu digitalizācija konkurētspējas paaugstināšanai
Apmācību aģentūras “Master Training” dibinātājs Kārlis Apkalns konferencē uzsvēra, ka digitalizācija ir būtiski ietekmējusi pārdošanu, taču cilvēka faktors nekur nav zudis un tas joprojām ir noteicošais: “Piedāvājot produktu, svarīgi ir pievērst uzmanību vajadzībām, īpašībām, iespējām, ieguvumiem un priekšrocībām. Šī brīža digitalizācijas laikmetā ir svarīgi apzināties, ko jūs varat izdarīt tādu, ko nevar izdarīt mākslīgais intelekts. Tas, ko čata bots nevar izdarīt, ir izzināt vajadzības un pārtulkot tās klientu ieguvumos.”
Savukārt biznesa vadības sistēmu izstrādes uzņēmuma “Excellent Latvia” biznesa attīstības vadītājs Kārlis Klovāns vairāk pastāstīja par procesu automatizēšanu un to, kādus ieguvumus uzņēmumam tas sniedz. Eksperts atzina, ka, “lai sasniegtu citu rezultātu, mēs nevaram darīt vienu un to pašu, izmantojot tās pašas metodes.”
Svarīgi klientam iedot vairāk nekā tiek sagaidīts
Konferencē piedalījās arī “Printful” klientu panākumu komandas vadītājs Dans Rozentāls, kas atzina, ka “Printful” pastiprinātu uzmanību pievērš ne tikai jaunu klientu piesaistei, bet īpaši strādā arī ar esošajiem klientiem, izveidojot Customer Success Management (CSM) komandu, kas nodarbojas ar klientu konsultēšanu, sniedz praktiskus padomus par produktu pozicionēšanu, palīdz audzēt zīmolu un pelnīt, koordinēt iekšējos resursus. Viņa ieskatā, uzņēmumiem mūsdienās ir jādomā par to, kā kļūt par ceturtā līmeņa uzticamiem padomdevējiem un piedāvāt klientiem vairāk.
Savukārt ar īpašu pieredzes stāstu konferencē uzstājās uzņēmējs, Vadītāju Skolas vadītājs Kaspars Cveiģelis, kas runāja par pārdošanas procesa optimizāciju, stāstot par to, kā secīgi veicot uzlabojumus standartizēt pārdošanu un samazināt pārdošanas laiku.
Vēl par tēmu:
Armands Krauze: skolēnu ēdināšanā vairāk jāizmanto pašmāju produkcija
Valdība otrdien, 2. septembrī, apstiprinājusi Zemkopības ministrijas (ZM) sagatavoto rīcības plānu skolēnu ēdināšanas sistēmas pilnveidošanai Latvijā, lai nodrošinātu skolēnus ar veselīgu...
Lasīt tālākRinkēvičs sveic Zinību dienā: lai pietiek gribas darīt un arī apstāties, kad tas vajadzīgs
Valsts prezidents Edgars Rinkēvičs 1. septembrī uzrunājis skolēnus, pedagogus un vecākus. "Sirsnīgi sveicu jūs Zinību dienā! Dienā, kad atkal klāt jauns mācību gads! Šodien mums...
Lasīt tālākSeptembris iesāksies mēreni silts ar mainīgiem laika apstākļiem
Septembra sākumā laika apstākļi būs mainīgi – brīžiem starp mākoņiem izsprauksies kāds saules stars un vietām līs, naktīs veidosies migla, bet dažās dienās pastāv arī pērkona...
Lasīt tālākPreses izdevējiem piegādes izmaksas nākamajā gadā nepalielināsies
Kultūras ministrija kopā ar Satiksmes ministriju radusi risinājumus, kas paredz, ka nākamgad maksa par drukātas preses piegādi latviešu valodā preses izdevējiem nepieaugs. Vienlaikus Kultūras...
Lasīt tālākKrievijas Federācijas pensijas izmaksās līdz 10. septembrim
Valsts sociālās apdrošināšanas aģentūra (VSAA) no Krievijas Federācijas (KF) Pensiju un sociālās apdrošināšanas fonda ir saņēmusi aktulizētos pensiju saņēmēju sarakstus Krievijas...
Lasīt tālākJaunajā mācību gadā mācības skolā uzsāks vairāk nekā 223 tūkstoši skolēnu
Jaunajā mācību gadā vispārējās izglītības iestādēs mācības uzsāks 223 696 skolēni, tai skaitā 19 956 pirmklasnieki un 2196 Ukrainas civiliedzīvotāju bērni, liecina Izglītības un...
Lasīt tālākAugusta izskaņā saglabāsies silts un lietains laiks
Augstāka gaisa temperatūra saglabāsies arī turpmākās dienās, taču nedēļas izskaņā nokrišņu daudzums atkal palielināsies. Piektdien saule mīsies ar mākoņiem un vietām gaidāms...
Lasīt tālākFinanšu nozare aicina lauksaimniekus ārkārtējās situācijas laikā laikus vērsties pie bankām
Ņemot vērā Ministru kabineta 2025. gada 5. augusta lēmumu līdz šī gada novembrim izsludināt ārkārtējo situāciju lauksaimniecībā saistībā ar lietavu un plūdu izraisītajām sekām,...
Lasīt tālāk“Selga” paplašina sortimentu un pārsteidz ar divu jaunu garšu dubultajiem cepumiem
Latvijā iecienītākais cepumu zīmols “Selga” turpina attīstīt savu produktu portfeli un šajā sezonā iepazīstina ar gardiem jaunumiem “Selga Treat” cepumu kolekcijā – divām jaunām...
Lasīt tālākBiedrība “Zemnieku saeima”: Rīgas dome krīzes laikā liedz palīdzību lauksaimniekiem nogādāt ražu ostā
Laikā, kad lauksaimniecība piedzīvo smagu krīzi, Rīgas dome ir noraidījusi biedrības “Zemnieku saeima” lūgumu ražas novākšanas periodā – no 22. jūlija līdz 1. novembrim – atļaut...
Lasīt tālāk